CLARIN, 20 DE FEBRERO DE 2011. Aprender estrategias de negociación es fundamental para complementar la experiencia y lograr ser eficaz. La clave para asegurar el éxito en la negociación está en conocer al interlocutor y a partir de ahí decidir la táctica y estrategia que se implementará durante el proceso de negociación. Es virtud del negociador, saber en que momento aplicar tal o cual táctica. El negociador debe ser flexible y creativo. La flexibilidad es la capacidad de saber ajustarse a las diferentes situaciones y la creatividad, es la habilidad de encontrar soluciones alternativas. Sin embargo, encontrar soluciones originales se logra solo con la experiencia, de ahí la importancia de que todo buen negociador aprenda de los errores y aciertos. Hay una cualidad esencial, que tiene que ver más con una cuestión innata que con un hábito que se adquiere, y es el “arte de saber escuchar”. Puede parecer básico y sencillo escuchar a un cliente, jefe o compañero de trabajo e identificar sus reales requerimientos, pero aquellas personas que no poseen estos hábitos les es dificultoso poder hacerlo y más aun reconocer qué es lo que realmente necesita la otra persona. La importancia de escuchar radica en el sentido de que no se pueden dar soluciones si no se conocen los problemas. Para mejorar los hábitos de escucha es necesario tener en cuenta algunas cuestiones claves como NO interrumpir al otro. Hay que dejar que hable para que exponga su posición y se sienta escuchado, porque en es en este momento en el que le transmite al negociador información fundamental para lograr un resultado positivo. Es importante prestar atención al lenguaje no verbal -lenguaje que utiliza, posturas, tonos de voz, miradas-para poder interpretar lo que el otro dice y lo que realmente quiere decir. Se debe mantener el tema principal que motivó la negociación. Cuando la conversación se desvía del interés principal, el negociador deber reorientarla y encausar el diálogo hacia el tema que le interesa a ambas partes. Manifestar posibles desacuerdos puede resultar contraproducente. En el momento en el que el cliente exponga sus intereses hay que dejarlo hablar, cuando baje su ritmo en el habla es momento de que el negociador de a conocer su postura. En síntesis, hay que escuchar con atención, no emitir objeción alguna y evitar gestos de disconformidad cuando la contraparte expone su postura, y al momento de tomar la palabra proponer con personalidad y firmeza reorientar la negociación hacia nuestro beneficio. Claudia Seresini, Selectora de SESA Select